Billet atypique, je laisse de côté ma raison pour partager avec vous un sentiment croissant. J’en discutais la semaine passée avec l’un de mes camarades de jeu à l’agence suite à un rendez-vous client : la part croissante de l’instinct dans les affaires.

Il me semble que mon expérience professionnelle, personnelle et mes lectures (notamment Seth Godin et Guy Kawasaki) me poussent inexorablement vers une évolution de ma perception du business, vers l’envie d’une relation plus émotionnelle. Le client rencontré la semaine passée nous confiait sa volonté de vibrer face à une stratégie de communication à mettre en oeuvre pour aider à la naissance de son idée.

Je n’ai pu m’empêcher durant tout l’entretien de penser aux 3 étapes décrites par Guy Kawasaki dans “Rules for revolutionnaries” :

1. Create like a god
2. Command like a king
3. Work like a slave

Ce client a déjà atteint le premier stade, celui d’avoir une idée pour “changer le monde”, celui de son univers professionnel. En bonne agence, nous aimons nos clients et leurs produits, lorsque nous y croyons, nous nous investissons totalement pour la réussite du projet, et c’est bien souvent le cas. Ici, plus que l’envie nous avons la conviction que l’idée mérite d’avancer.

Mais notre client est aujourd’hui en proie au plus grand risque de l’idée qui “change le monde”, celui de ne pas réussir à la mettre en oeuvre. Car si avoir l’idée n’est déjà pas simple, la rendre utilisable ou opérationnelle est un challenge ardu. Changer le monde est un changement par définition et, c’est bien connu, le changement fait peur. C’est pourquoi Guy Kawasaki parle de “décider comme un roi” (en français on dirait plus facilement un empereur), ce qui signifie “croire en son jugement et imposer les choix nécessaires”.

La réussite ne souffre pas la compromission de l’envie. Comprenez que les coups de canif portés à une idée tout au long du processus de création lissent les aspérités gênantes pour les partenaires, les banquiers, les conseils mais altèrent également la force de l’idée. Il faut donc une volonté de fer pour garder droite la ligne que l’on s’est tracé.

Pensons à Steve Jobs, au fondateur d’Ikea, à Bill gates, à tous ceux dont la réussite est devenue un exemple. Croyez-vous qu’il aient joué de prudence quand il s’agissait de faire naître leur idée. Bien sûr que non ! Ils ont du forcer leur destin, croire tant en leur conviction qu’ils sont parvenus à séduire leur entourage et abaisser les barrières qui se dressaient contre eux.

La troisième étape “travailler comme un esclave” est également, et à proportion égale, essentielle à la réussite. Car lorsque vous aurez eu la force d’imposer votre idée, il vous faudra la mener à bien, envers et contre tous ceux qui vous attendront au tournant. Le seul moteur qui compte en définitive, c’est l’envie et la force de conviction. Nous avons la chance d’avoir des clients qui placent l’instinct et l’envie au dessus des logiques habituelles et éprouvées d’une offre marketée.

Nous sommes “générateurs d’envies”, c’est notre différence, l’envie de placer l’instinct au coeur de notre relation professionnelle et d’en faire le moteur de nos affaires. Du coup, cela nous ouvre de nouvelles portes, de nouvelles envies (dont je vous parlerai bientôt…). Et vous quelle est la part d’instinct ou d’envie dans votre quotidien ?