Le commerce en ligne ne cesse de croître et à l’issue de la période des fêtes, les cyber-marchands se frottent les mains. Il n’est plus besoin de prouver l’intérêt de ce nouvel espace. Mais l’Internet reste vaste et vendre en ligne ne peut se faire que si les internautes viennent sur le site. Sur le même modèle que la grande distribution dans “la vie réelle”, de nouveaux acteurs se mettent en place…

Volontairement, je n’aborderai pas dans ce post la fidélisation, clé de réussite des cyber-marchands. Elle fera l’objet d’un autre billet. Aujourd’hui, je me focaliserai sur l’accès par “découverte” ou par “recherche”.

Pour vendre, il faut être vu !
Cela semble tellement évident que nous pourrions l’oublier. Mais ce qui va sans dire, va souvent mieux en le disant. Il n’est en effet pas de vente sans clients et pas de clients sans visiteurs. Le site de commerce en ligne cherchera donc à toucher sa clientèle, se faire connaître d’elle, se rappeler à son bon souvenir…

Et si l’Internet permet à chacun, y compris aux “petits” d’exister, la promotion nécessite quant à elle des moyens financiers dont les “gros” disposent plus largement. Au delà de l’aspect financier il y a aussi la capacité à toucher un large public par le biais d’une publication presse ou de magasins “réels”.

Trois grandes catégories de prescripteurs_
On peut nommer 3 grandes catégories de prescripteurs pour un site de e-commerce :
- Les moteurs de recherche, annuaires et portails
- Les vecteurs interpersonnels
- Les relais professionnels

Nota : Je ne parle ici que des prescripteurs (les campagnes de communication, emailing, newsletter, etc… n’entrent pas en débat).

Les moteurs de recherches, annuaires et portails
On le sait, 1 internaute sur 4 visite votre site suite à sa recherche sur un moteur. Proportion non négligeable, la présence dans les moteurs, annuaires et portails est donc importante. L’objet de ce post n’est pas de rappeler les moyens de référencement mais citons : le référencement naturel, les soumissions, les liens commerciaux, les bandeaux publicitaires.

Nota : Obtenir un référencement efficace sans dépenser des fortunes en liens commerciaux induit des gammes précises de produits clairement identifiés. Il est plus simple en effet d’être référencé lorsque l’on vend des réplicas de statues grecques en marbre que lorsque l’on est le spécialiste de tout et donc… …de rien.

Les vecteurs interpersonnels
Les vecteurs interpersonnels sont : les pages et sites persos, les forums, les blogs. Ils représentent à la fois un pouvoir et un contre-pouvoir ; pouvoir puisqu’il positionnement le lien Web comme une recommandation amicale et induisent donc un haut dégré de confiance et contre-pouvoir puisque ces expressions de consommateurs peuvent à la fois encenser ou brûler en effigie un produit ou une marque.

S’il est parfois possible d’influencer (dans le bon sens du terme) ces prescripteurs, il est en tout cas impératif de les surveiller pour pouvoir réagir très vite à une interrogation ou une critique. Les consommateurs détiennent à nouveau un pouvoir sur les marques, celui-ci va continuer à s’affirmer. Il est donc essentiel de maîtriser la communication satellite de ses produits et de sa marque.

Les relais professionnels
Puisque l’Internet est vaste et parfois diffus, de nouveaux acteurs ont émergé pour accompagner l’acheteur potentiel vers les produits qu’il recherche. C’est le cas des comparateurs de prix (kelkoo.com par exemple) dont le credo est de vous apporter un service justifiant votre passage sur son site et l’apport d’affaires enregistré chez le vendeur final (lequel rétro-cèdera une commission au comparateur).

Certains particuliers peuvent également devenir des relais professionnels en monneyant leur crédibilité et l’apport d’affaires contre une rétro-cession en bons d’achat ou en espèces sonnantes et trébuchantes. C’est le principe de l’affiliation.

Enfin, une troisième catégorie de relais professionnel fait son apparition dans le paysage du e-commerce, les apporteurs d’affaires rétro-cédant. Le principe est simple, un site Web (myshop.fr par exemple) vous propose un certain nombre de sites marchands (dans diverses catégories) et si vous achetez sur ces sites en l’utilisant comme “apporteur d’affaires identifié”, vous gagnez de l’argent. Oui, le site Web crédite votre compte d’un montant fixe ou d’un pourcentage pour chaque commande.

Autrement dit, en achetant par ce biais, vous faites des économies. le site Web gagne aussi de l’argent en tant qu’apporteur d’affaires auprès des vendeurs finaux. Rétro-cessions, commissions et bientôt marges arrières, la logique de la grande distribution continue son chemin sur la toile. Reste que le vendeur est libre ou non d’adhérer aux conditions proposées par le site, mais mieux vaut-il une marge préservée sur peu de clients ou partagée sur un grand nombre?

Car le volume, c’est la force de ces sites Web qui s’appuient sur des magazines ou des lieux de vente parfaitement reconnus pour déployer leur offre très vite et très largement. Est-ce un bien pour le e-commerce ? Je ne sais pas. Reste qu’un cyber-marchand aujourd’hui devra composer (entre autres choses) avec ces nouveaux acteurs.